Активные и b2b продажи

Этапы продажи

• Сколько информации запомнит покупатель.
• Зачем задавать вопросы.
• Как выстраивать разговор с клиентом.
• Как продавать без возражений.
• Обратная связь, продажа без возражений.

• Как информация о клиенте влияет на предложение и аргументацию продавца.
• Семь элементов полноценного знакомства с клиентом.
• Спрашивать ли про бюджет? 11 способов выявить бюджет клиента.
• Что нужно выяснять о моих клиентах (чек-лист).

• Как вопросы влияют на покупателя и ход переговоров.
• «Выявление потребностей» и ещё восемь важных функций вопросов в переговорах.
• Признаки хороших и плохих вопросов в продажах.
• Как учитывать «побочное действие» вопроса.
• Последовательность, в которой лучше задавать вопросы.
• Формулировки вопросов на все случаи жизни.
• Список вопросов для ваших продаж (домашнее задание).
• Классификация вопросов, как каждый из них использовать в продажах (дополнительные материалы по 30 разновидностям вопросов).

• Чем отличаются консультирование и продажа.
• Как работать с активным клиентом, как перехватывать и удерживать инициативу.
• Встречные вопросы. Четыре способа смягчить перехват инициативы.
• Как начинать личные переговоры с клиентом.
• Как перехватить инициативу в начале разговора по телефону.
• Способы взять у клиента контакты.
• Приёмы перехвата и удержания инициативы в жёстких переговорах (дополнительные материалы).

• Выявить или сформировать?
• Как менять критерии выбора.
• Как работают направляющие вопросы.
• Когда их можно использовать, когда нет.
• Направляющие вопросы под все типичные критерии выбора и потребности.
• Заготовки направляющих вопросов для ваших продаж (домашнее задание).

• Алгоритм продающей презентации.
• Как обогнать конкурентов.
• Зачем в начале презентации резюмировать задачи клиента.
• Волна согласия.
• Язык выгод.
• Доказательства.

 Магия цифр

• Как работают цифры в продажах.
• Что мы можем «оцифровать».
• Мягкие и жёсткие критерии.
• Способы красиво подать цифры.

• Как мы можем использовать картинки в продажах.
• Самый надёжный союзник и самый недооценённый приём влияния.
• Как использовать опыт клиента.
• Как отстраиваться, если опыт отрицательный.
• Прямой полный и частичный, косвенный, смежный опыт.
• Встраиваем своё предложение в картину мира покупателя.
• Варианты опыта для убеждения покупателя.

• Какое место занимают истории в нашей жизни.
• Как продавать без давления и впаривания.
• Упаковываем продажу в сторителлинг.
• Правила хорошей продающей истории.
• Вопросы для создания кейса.
• Байки для усиления ключевых характеристик.
• Легенда для приверженности.
• Как использовать истории (не только для убеждения).
• Варианты продающих историй и девять классических сюжетов.
• Заготовки продающих историй для ваших продаж.

Против ЛОМа нет приёма

• Почему мы доверяем «британским учёным» и людям в белых халатах.
• Как и каких лидеров мнений мы можем использовать в продажах.
• Заготовки мнений экспертов, независимых доказательств, публикаций и цитат для убеждения ваших клиентов.

• Как мы можем использовать картинки в продажах.
• Девять классических сюжетов для продающих картинок.
• Заготовки визуальных способов усилить воздействие на клиента.

• Образы – это язык мозга, горячие клавиши и самый молниеносный способ передать идею.
• Как развить образное мышление.
• Заготовки образов для презентации.

• Почему мы «забываем» продать компанию.
• Зачем, когда и как продавать компанию.
• 18 способов продать компанию.
• Список ключевых фактов о вашей компании, которые вызовут доверие.

• Движущая сила b2b сделок.
• Интересы бизнеса, должности и личности.
• Роли в сделке, 8 типов влиятелей.
• «Все они марионетки». Какими «нитями» связан клиент.
• Карта интересов структуры принятия решения.
• Презентация разным типам контактных лиц.

• Настрой на активные продажи.
• Активные продажи – это инструмент маркетинга. Алгоритм подготовки к активному привлечению клиентов.
• Преимущества «удержания» и «привлечения». Барьеры перехода. Окна возможностей. Способы вытеснить конкурента.
• «Автопилот» секретаря. Способы выйти на ЛПР, формулировки, легенды.
• Как привлечь внимание и втянуть потенциального клиента в разговор.
• Скрипт холодного звонка.

• Как работает механизм первого впечатления. Составляющие контакта.
• Внешний вид. Позы. Улыбка.
• Управление голосом.
• Расположение за столом переговоров.
• Слова – раздражители.
• Как начать разговор с покупателем.
• Правила комплимента.
• Техника присоединения.

• Точки отсчёта. Что разделяет «дорого» и «выгодно».
• Когда и как называть цену. Состав цены. Правило сэндвича.
• «Оформление ценника». Способы подать цену. Уменьшители расходов.
• Игра ценой при сравнении с дешёвыми и дорогими конкурентами.
• Защита цены.
• Почему на вашем продукте нельзя экономить.

• Пять весомых причин готовиться к каждым переговорам.
• Источники информации о клиенте.
• Чек-лист для подготовки к переговорам.

• Возражения в картине мира успешного продавца.
• Что стоит за возражением?
• Продажа без борьбы с возражениями.
• Как предупредить возражения. Прививка от возражения.
• Возражение как обратная связь и работа над ошибками.
• Как превратить возражения клиентов в конкурентные преимущества бизнеса.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Варианты присоединения.
• Лучшие вопросы для работы с возражениями.
• 50 заготовок для ответов на возражения.
• Шаблоны ответов на возражения ваших клиентов (результат домашнего задания).

Быстрое завершение сделки

• Какие ошибки совершают менеджеры по продажам на этапе завершения сделки.
• Когда и как применять приёмы завершения сделки.
• Формулировки для естественного завершения сделки.
• Классические приёмы «закрытия» клиента.
• Фразы для завершения сделки с учётом особенностей ваших продаж.

• Особенности завершения сделки в длинных продажах.
• Шаги к покупке с точки зрения покупателя.
• Фиксируем договорённости и «двигаем» покупателя маленькими «да».
• Ваши цели на каждом этапе длинной продажи.

• Никогда не спрашивайте: «Что вы решили?». Фразы для звонка думающему клиенту.
• Почему активная работа с думающими клиентами ведёт к снижению продаж.
• Выстраиваем работу с думающими клиентами на основе средней продолжительности и вероятности сделки.
• Как выделить перспективных думающих клиентов. Что делать с остальными.

• Пожизненная ценность клиента LTV (lifetime value).
• Чем постоянный клиент лучше разового.
• Формула удовлетворённости клиента.
• Сервисная гонка.
• Ответственность за дополнительные продажи. Дисциплина.
• Критерии выбора клиентов для развития.
• План развития клиентов: срок и повод для контакта.

• Что даёт регулярная «прослушка» разговоров.
• Как слушать. Правила для продавца и его руководителя.
• Шаблоны для оценки разговора..
• Обратная связь по вашим реальным звонкам.

• Десять ключевых составляющих эффективного мышления в продажах.