Активные продажи, холодные звонки

Индивидуальный подход

Успех в активных продажах складывается из правильного настроя, дисциплины, приёмов и фишек, навыков ведения холодных переговоров, сильных скриптов и постоянного анализа клиентской базы, конкурентного окружения и преимуществ, «соусов» для звонков и используемых формулировок.

Переменных много, поэтому универсальный скрипт или стандартная программа обучения – не наш путь. Чтобы тренинг принёс ощутимый бизнес-результат, я каждый раз «собираю его заново», совмещая свой опыт и особенности заказчика.

Подробная программа тренинга: "Активные продажи"

• Идеология активных продаж, мышление лучших продавцов.
• Проводим аудит своих мотивов. Используем собственные «струны» для самомотивации.
• Предупреждаем выгорание.
• Ежедневный настрой – находим азарт и энергию для активных продаж.
• Используем отказы и негатив для самомотивации.

• Выбираем компании для прозвона и потенциальных ЛПР в структуре принятия решения.
• Собираем предварительную информацию.
• Выделяем ключевые продукты (услуги) и выгоды.
• Готовим скрипты разговора.

• Психология секретаря. Особенности и критерии принятия решения: «Соединить – Заблокировать».
• «Нам звонят предложить что-то ненужное» – формулировки, провоцирующие отказ секретаря.
• Голос, настрой и приёмы для прохода секретаря.
• Способы «обойти ресепшн».

• Типы контактных лиц. Особенности построения разговора с директорами, техническими (функциональными) специалистами или руководителями, сотрудниками отдела закупок.
• Способы завладеть вниманием собеседника. Формулировки для начала разговора. «Повод» звонка. 3 варианта рекомендаций.
• Вопросы для втягивания потенциального клиента в разговор.
• Построение первого разговора: какие вопросы задать, что рассказать о себе. Находим точки соприкосновения и формируем основу для личной встречи.
• «Раскачиваем» закрытого собеседника.
• Продаём клиенту выгоды встречи. Переводим разговор из плоскости «Надо ли встречаться?» в «Когда встречаемся?». Формулировки для достижения договорённости о встрече.

• Как люди реагируют на холодные звонки. Фразы-раздражители, провоцирующие потенциального клиента отказаться от общения.
• Формулировки для всех возражений, встречающихся в практике менеджеров («нам это не нужно», «у нас все есть», «некогда», «пришлите предложение», «мы уже работаем»…).
• Втягиваем сопротивляющегося собеседника в разговор.

• Когда устанавливать контакт, задавать вопросы, рассказывать о продукции и компании, чем завершать переговоры.
• Варианты начала переговоров. Способы уйти от презентации и разговорить клиента.
• Создаём имидж доброжелательного, компетентного и клиентоориентированного продавца (настрой, отношение к клиенту, внешний вид, голос, комплименты, пристройка).
• Как влияют на результат переговоров «мелочи»: время и место встречи, расположение за столом, каталоги и образцы.
• Командные переговоры: распределяем свои роли и задачи, учитываем состав участников со стороны клиента.

• Формулировки и последовательность вопросов для выявления особенностей клиента, его задач и «болевых точек».
• Встречные вопросы. Особенности управления встречей с опытным переговорщиком.
• Вскрываем «узкие места», развиваем недовольство текущим положением или поставщиками. Превращаем проблемы и задачи клиента в точки соприкосновения.

• «Интерес – Выгода – Доказательство». Привязываем решение к вывяленным особенностям клиента.
• Демонстрируем выгоды. Создаем заготовки для убеждения основных типов клиентов.
• Варианты рациональных доказательств (опыт, примеры, цифры, факты, испытания, картинки и т.д.).
• Эмоциональные способы усилить воздействие: картина будущего, слова, образы, поговорки, юмор.
• Продаём компанию. Ключевые факты, которые необходимо сообщить потенциальному клиенту. 18 способов вызвать доверие к компании.
• Преподносим цены. Убеждаем в выгодах своего предложения.
• Предупреждаем возражения.

• Алгоритм подготовки «продающего» текста.
• Привлекаем и удерживаем внимание читателя.
• Структура коммерческого предложения.
• Живой язык, эмоции, усилители.
• Редактируем, форматируем, оформляем.
• Создаём шаблоны писем и коммерческих предложений.

• Выбираем стратегию работы с возражением, опираясь на истинные причины и тип препятствия.
• Алгоритм работы с возражением.
• 27 подходов и инструментов для снятия возражения клиента.
• Заготовки ответов на часто встречающиеся возражения клиентов.

• Этапы сделки, оптимальные действия менеджера на каждом этапе.
• Расставляем приоритеты по «думающим» клиентам. Системно подходим к работе на этапе «размышлений» потенциального клиента.
• Алгоритм звонка «думающему» клиенту.
• Завершаем сделку, используя последовательность «лёгких шагов».

• «Воронка» продаж. Планируем звонки, встречи и сделки.
• Формулируем личные цели в активных продажах.
• Критерии и техники для выбора приоритетных клиентов и сделок.
• Организуем органайзер. Фиксируем информацию о клиентах, результатах звонков и встреч. Используем возможности CRM.
• Оптимальные точки самоконтроля в активных продажах. Статистика, отчёты.
• Оптимизируем «думающих» клиентов, «перезвоны» и «недозвоны».
• Распределяем свои усилия между холодными контактами, входящими звонками и развитием существующих клиентов.

Особенности тренингов по активным продажам и холодным звонкам

Свой первый холодный звонок я сделал осенью 1993 года. Тогда телемаркетинг был поэффективнее, но и в 20-х годах 21 века остаются и клиенты, на которых проще выйти методами активных продаж, и продукты, которые требуют именно этого «олдскульного» способа продвижения.

Подготовку тренинга я всегда начинаю с анализа

Встреча с руководителями, прослушивание звонков, изучение скриптов и презентаций, анкетирование менеджеров дают ответ на важные для подготовки тренинга вопросы:

• Какие есть особенности и преимущества у компании и продукта или услуги.
• Какой тип продажи. Насколько «большие» и длительные сделки.
• Каких клиентов привлекают менеджеры (на каких ЛПР необходимо выйти, что их интересует, а что – нет).
• Что уже знают потенциальные клиенты о продвигаемых продуктах и услугах?
• Как выглядит конкурентное окружение.
• Какова структура отдела продаж.
• Опыт, знания, навыки и мотивация менеджеров.
• С какими препятствиями и возражениями сталкиваются менеджеры при активных продажах
• Какие типичные ситуации возникают.
• Чему уже учили, какие методики использовали. Что «пошло», а что не сработало.

На тренинге для отдела активных продаж

• 100% практика и активное участие менеджеров в ролевых играх, заданиях и мозговых штурмах.
• Все игры и кейсы я создаю на основе реальных клиентов и продаж, а все рекомендации «заземляю» на специфику участников, их продукт и продажи.
• Менеджеры уходят с заготовками скриптов, уверенностью в своих силах и пониманием технологии активных продаж.

После тренинга:

План внедрения и еженедельная рассылка. Одна неделя – одна зона внимания (задача в продажах, техника или навык). В зависимости от продолжительности и насыщенности тренинга, посттренинг может продолжаться от пары месяцев до года.

• Ролевые игры записываю на видео, чтобы у участников была возможность посмотреть на себя со стороны.
• Заготовки, появившиеся в ходе мозговых штурмов и обсуждений, передаю для пополнения скриптов и инструкций.
• Отлично дополняют тренинг разбор записей телефонных переговоров, анализ сделок и тестирование.