Инструменты b2b продаж

Индивидуальный дизайн тренинга

Цель тренинга стандартна – это всегда рост продаж, а вот путь к этой цели каждый раз уникальный. Он зависит от уровня и опыта менеджеров, силы и слабостей бизнеса, особенностей клиентов и конкурентов.

В одну реку не войти дважды, и я каждый тренинг «собираю» заново, совмещая свой опыт и уникальную ситуацию заказчика:

• Разбираюсь в особенностях рынка, продукта и отдела продаж.
• Анкетирую участников, слушаю записи переговоров с клиентами.
• Готовлю кейсы и ролевые игры на основе реальных рабочих ситуаций.
• Стремлюсь к 100% практики – сначала моделируем переговоры, затем обсуждаем правила, приёмы и «фишки».
• Загружаю участников активной работой – ролевые игры, командные задания, мозговые штурмы, кейсы.
• Импровизирую, подстраивая тренинг под запросы, особенности и динамику группы.
• Предлагаю конкретные фразы и решения для ситуаций, с которыми участники сталкиваются на практике.
• Поддерживаю после тренинга – ответы на вопросы, мотивирующая рассылка, анализ переговоров.

Программа цикла корпоративных тренингов: "Инструменты b2b продаж"

• Активное отношение к входящему звонку или запросу клиента. Превращаем консультирование в продажу.
• Отрабатываем перехват инициативы для типичных сценариев начала разговора.
• Особенности ведения продажи по телефону (управления разговором, выявления потребностей, презентации, продажи в условиях высокой конкуренции).
• Обязательные действия в первом телефонном разговоре с новым клиентом.
• Инструменты повышения конверсии. Вопросы для анализа записей переговоров.

• Как не сгореть на холодных звонках. Настрой на активные продажи, эффективное отношение к отказам.
• Подготовка базы для активных продаж.
• Голос, настрой и формулировки для прохода секретаря. Способы обойти «ресепшн».
• У клиента всё есть. Захватываем внимание и втягиваем в разговор. Формулировки для начала разговора с ЛПР.
• Фразы-раздражители, провоцирующие потенциального клиента отказаться от общения.
• Работаем с сопротивлениями контакту («нам это не нужно», «мы уже работаем», «пришлите информацию» …). Превращаем типичные отговорки клиента в готовность встретиться.
• Формулировки для назначения встречи.
• Создаём сценарий звонка.

• Алгоритм управления продажей.
• Три уровня потребностей при продаже b2b клиенту. Карта потребностей по ключевым группам клиентов.
• Вопросы для оценки клиента, выявления потребностей и ожиданий, особенностей, мотивов клиента, структуры и стадии принятия решения, конкурентного окружения по сделке.
• Встречные вопросы. Перехватываем и удерживаем инициативу.

• «Интерес – Выгода – Доказательство». Привязываем решение к вывяленным особенностям клиента.
• Включаем эмоции. Живые фразы. Яркие образы.
• Играем цифрами, подтверждаем испытаниями.
• Используем прямой и косвенный опыт клиента для влияния, формируем опыт.
• Рассказываем истории. Классические «сюжеты» для рассказа о продукции.
• Используем многообразие систем координат для подачи преимуществ и управления разговором.
• Продаём компанию. Ключевые факты, которые необходимо сообщить потенциальному клиенту. 18 способов вызвать доверие к компании.
• Создаем заготовки для убеждения основных типов клиентов.

• При каких условиях покупатели выбирают самое дорогое решение.
• Система координат и точки отсчёта для подачи цены. Предупреждаем сопротивление клиента.
• Работаем с ценностью продукта или услуги для клиента.
• Для бизнеса как для себя. Стратегии продвижения и приёмы обоснования цены для различных типов и каналов продажи (b2b, опт и розничные магазины).
• Уточняем и корректируем задачу клиента под уникальное и дорогое решение.
• «Дорого = Выгодно». Варианты «ценовой математики».
• Повышаем значимость своего решения. Формируем ситуацию, в которой экономить нельзя. Увеличиваем бюджет.
• Антидемпинг. Способы продажи при сравнении с низкими ценами конкурентов.

• «Хвалить нельзя ругать» – где ставить запятую. Когда, кому, что и как можно говорить о конкурентах.
• Ситуации, когда необходимо уклоняться от сравнения, концентрироваться на своих преимуществах, вскрывать слабые стороны конкурентов.
• Способы уйти от разговора о конкурентах.
• Всё одинаковым не бывает. Технология создания и усиления конкурентных преимуществ.
• Формируем ценности, резонирующие с конкурентными преимуществами компании (качество, долговечность, удобство, скорость, гарантия …).
• Особенности и «узкие места» клиента. Типичные ошибки и слабые стороны конкурентов. Технические и сервисные отличия.
• Связываем отличия от конкурентов с выгодами и рисками клиента.
• Девять способов разрушить или ослабить преимущество конкурента.

• Особенности поведения клиента на этапе «размышлений», риски потерять сделку.
• Четыре причины, по которым «зависают» сделки. Стратегии и инструменты для каждого из четырёх типов «думающих» клиентов.
• Сроки и формулировки повторных звонков. Выстраиваем работу с «думающими» и «повисшими» клиентами.
• Расставляем приоритеты и распределяем усилия. Критерии выбора наиболее вероятных сделок.
• Сделка – это последовательность «маленьких шагов». Фиксируем договорённости и двигаем» клиента к сделке «лёгкими шагами».
• 10 приемов быстрого «закрытия» сделки. Риски и условия эффективного применения.

• Ступени в отношениях «клиент – поставщик». Место, которое необходимо занять в системе координат ключевых клиентов.
• Критерии выбора клиентов для развития.
• Чек лист – обязательные действия менеджера для роста продаж по существующей клиентской базе.
• Модели принятия решения о закупке и возможности для увеличения объёма продаж.
• «Комплексная поставка». Типичные клиенты и задачи, ассортимент, которым можно полностью удовлетворить потребности клиента
• Переключаем клиента с ассортимента конкурентов. Поводы для замены производителя или поставщика. Способы «раскачать» клиента на изменения.
• Зацепки и поводы увеличить объем заказов.
• Устанавливаем личные отношения и увеличиваем ценность сотрудничества.
• Исходящий поток. Поводы для звонков своим клиентам.

• Проактивность. Самомотивация. Ответственность.
• Выбираем, формулируем и фиксируем цели. Совмещаем личные цели и цели компании.
• Выделяем приоритеты. Какие клиенты, партнёры, сделки, задачи на самом деле важные.
• «Воронка продаж». Распределяем усилия в зависимости от этапа, на котором находится сделка. Управляем потоком сделок в длительных продажах. Выполняем план по новым зацепкам.
• CRM – фиксируем информацию о клиентах и активностях, планируем звонки и встречи.
• Устраняем внешние и внутренние пожиратели времени. Создаём условия для продуктивной работы.
• Идеология активных продаж, мышление лучших продавцов. Настрой на звонки и встречи. Эффективное отношение к работе, клиентам, сделкам, отказам.
• Управляем настроением.
• Предупреждаем профессиональное выгорание.

• Этапы проекта. Возможности, риски и обязательные задачи для менеджера на каждом этапе.
• Структура принятия решения в проектной продаже. Типы, интересы, роль и особенности «продажи» каждому из «влиятелей».
• Три модели работы покупателя и стратегии продавца для каждой модели клиента.
• Конкурентный анализ большого проекта. Оценка рисков и слабых мест нашего предложения.
• Классические «концепции победы» в больших сделках. Стратегии конкурентной борьбы и создания «локальной монополии».
• Создаём выигрыши для влиятелей, заряжаем «энерджайзеров».
• Восемь методов «нейтрализации» противников в структуре принятия решения.
• Взаимодействие в проектной команде.