Выставка на 100 %
«Одна минута участия в выставке стоит мне сто долларов, – сказал мне в далёком уже 2006 году один заказчик. – Я хочу, чтобы мои менеджеры отработали её на все 100%».
Выставка – дорогое удовольствие. Вы уже вложили в:
-
площадь;
-
стенд;
-
экспозицию;
-
рекламу.
Возврат этих инвестиций теперь в руках Ваших сотрудников!
Программа тренинга: "Выставка на 100%"
Цели участия в выставке
- Формулируем чёткие цели в категориях: новые контакты, работающие клиенты, ключевые сообщения аудитории.
- Выставочная арифметика – как оптимизировать стенд и работу команды для достижения целей.
- Даём стендистам четкие ориентиры для эффективного распределение времени.
- Превращаем цели компании в цели сотрудника. Мотивируем на активную работу.
Настрой на выставку, поддержание работоспособности
- Настрой на работу на стенде, как быстро переключиться с обычной (офисной) работы на активную наработку новых контактов.
- Правила отдыха. Как, быстро восстанавливать силы.
- Управление настроением, регуляция самочувствия, борьба со стрессом.
Командная работа
- Стенд – магнит: как притягивать посетителей.
- Точки контакта, оптимальное количество и расположение менеджеров на стенде.
- Роли на стенде. Принцип трёх линий в обработке посетителей.
- Внешний вид, одежда, позы, жесты, организация пространства. Разбираем позитивные и негативные примеры поведения на выставке (фото с выставок).
- Действия при наплыве посетителей. Работа, когда посетителей мало.
- Отрабатываем навыки командного взаимодействия.
Выделяем целевого посетителя за 30 секунд
- Матрица обработки контактов (типы посетителей и действия по ним).
- Признаки целевого посетителя.
- Прописываем фразы для начала контакта с подошедшим посетителем.
- Способы корректно и быстро завершить разговор с непрофильным посетителем, избавиться от «сложного» посетителя.
- Тренируем приемы определения целевых посетителей и завершения разговора с бесперспективным.
Активно вступаем в контакт
- Зачем нужно начинать разговор с притормозившим у стенда посетителем. Настрой на активную наработку перспективных контактов.
- Как не надо начинать разговор: типичные фразы-раздражители.
- Речевые формулы для «естественного» завязывания разговора. Создаём шаблоны активного начала контакта.
- Тренируем приёмы активного установления контакта и квалификации посетителя.
- «Проход по стендам»: как заинтересовать потенциальных клиентов – таких же участников выставки, если они пришли не покупать, а продавать.
Знакомимся и закладываем основу будущих продаж
- Приоритеты. С какими посетителями разговаривать долго и подробно, с кем просто обмениваться контактами.
- Особенности управления разговором на выставке. Факторы, которые влияют на продолжительность «выставочных» переговоров.
- Способы запомниться посетителю.
- Факты, о компании, продукции и особенностях, которые необходимо сообщить потенциальному клиенту. Шаблон презентации на выставке.
- Договариваемся о контакте после выставки.
- Типы и назначение презентационных материалов и рекламной литературы. Способы заставить посетителя донести наши материалы до офиса.
Развиваем отношения с клиентами
- Когда, кого и как приглашать на выставку. Шаблоны писем и звонков.
- Как упорядочить общение с постоянными клиентами и оставить время для новых контактов.
- Системно подходим к развитию клиентов и используем выставку для увеличения объемов продаж.
Закрепляем результаты выставки
- «Поговорили и забыли» – как необходимо фиксировать информацию о посетителях выставки.
- Содержание и форма «карточки клиента», обязательные поля.
- Вопросы, которые необходимо задать потенциальному клиенту на стенде.
- Критерии для обработки анкет, выбор приоритетных контактов.
- Шаблон письма для рассылки после выставки.
- Сроки и поводы звонка после выставки. Сценарий разговора.
- Оценка эффективности. Отчет о выставке.
