| Рынок: | Строительные материалы для частного домостроения. |
| Бренды: | Эксклюзивный поставщик винилового сайдинга Mitten и фасадных панелей Nailite. |
| Особенности продукта: | Высокая цена (импорт из Канады и США), высокая конкуренция, продажа через дилеров. |
| Сотрудничаем: | с 2011 года |
Задача. Моё любимое сочетание:
В начале строительного сезона в Москве и Санкт – Петербурге проводили цикл тренингов для партнёров: «Эффективные продажи фасадных материалов» (2017, 2014, 2013 годы). Число участников в группе доходило до 50 человек.
Цель тренингов – мотивировать дилеров продавать дорогую качественную продукцию.
Акценты:
Для сотрудников отдела продаж провёл корпоративные тренинги:
«Техники влияния»
Хочешь, чтобы твою продукцию продавали, обучай партнёров. Уже давно «тренинги от производителей» превратились из «фишки» и конкурентного преимущества в «обязательный набор». Есть ситуации, когда для этих целей можно и нужно пригласить тренера, но большая часть продуктового обучения всегда проводится силами менеджеров поставщика.
Подготовить тренинг, который смогут проводить сами менеджеры заказчика, – задача комплексная. Для её решения необходимо:
Многое было известно, благодаря подготовке и проведению тренингов для отдела продаж.
И обязательно обкатать этот сценарий на реальной группе – многие идеи появляются уже в процессе проведения тренинга. В нашем случае «обкатка» получилась многократная, я, чтобы не повторяться, трижды обновлял дизайн тренинга.
Самый правильный вариант – это проводить «тренинг тренеров» на материале уже подготовленного «продуктового обучения». У нас получилось два этапа:
В 2012 году мы провели для менеджеров тренинг «Подготовка и проведение семинаров и презентаций» с акцентом на обучении розничных продавцов.
В 2013 году в рамках двухдневного тренинга «Профессия – Обучать» я передал менеджерам готовый продуктовый тренинг. Программа была построена как серия блоков, каждый из которых готовили и проводили участники. Это позволяет одновременно проработать и необходимые навыки, и содержательную часть.
Чётко определила для себя структуру презентации, способы «не терять» аудиторию в процессе презентации.
Тренинг был достаточно поучительным. Научились правильно проводить презентации. Но еще не напрактиковались. Очень все понравилось. Воодушевило. Спасибо!
Позитивно. В связи с тем, что были рассмотрены конкретные аргументы, была наглядно показана структура презентации, появилась уверенность в успешном проведении семинаров.
Всё понравилось: атмосфера и то, что на практике все попробовали. Снялась зажатость и неуверенность в себе.
После тренинга осталось и укрепилось знание, что «Я могу!»
Теперь, благодаря данному опыту, могу четко сформулировать и донести до клиентов нужную мысль.
Тренинг помог мне раскрыться, научиться держаться перед группой, аудиторией.
Впечатления самые позитивные: по-новому взглянула на коллектив и оценила коммуникационные способности – свои и коллег. Помогут:
1) Методы привлечения и удержания внимания аудитории.
2) Структура и подготовка к презентации.
3) Методы ухода от ответа.
4) Поведенческие и психологические методы тренера.
Подготовка и разработка презентаций – не только с точки зрения продаж и обучения торгового персонала.
Появилась уверенность, что мы сможем.
Чёткая последовательность блоков информации, которые нужно выдавать на презентации.
Новое раскрепощение – оказывается это «выступление» может приносить удовольствие.
Позитивный настрой. Есть к чему стремиться. Что нет ничего невозможного.
Позитивное отношение к нашим «успехам» подкрепляло желание раскачивать себя в тренинге, и в итоге – практически безбашенное стремление ввязаться в «бой».
