Знания, которые не пополняются ежедневно, убывают с каждым днем.

французская пословица
Москва: 8(495)792-03-40
Регионы: 8(800)550-13-41

Корпоративная книга продаж и тренинг для компании BRAAS

Сфера деятельности: Производитель натуральной черепицы
Год: 2010
Проект: Книга продаж BRAAS

Натуральная черепица – сложный в продвижении продукт, окутанный стереотипами:

 

 

Продажи зависят от менеджеров – экспертов, способных «зажечь» и убедить покупателя. Чтобы сохранить и масштабировать их знания, была создана «Книга продаж BRAAS»

 

 

Этапы работы над корпоративной книгой продаж

 

 

 

Содержание Книги продаж BRAAS

(Сама книга, естественно, является коммерческой тайной)

 

Вступление

3

Как работать с этой книгой

4

Зачем мы продаем?

5

Продажа как консультация

6

Основные факты о компании BRAAS

7

Основные факты о цементно-песчаной черепице BRAAS

8

История BRAAS

9

 

 

Глава Типы клиентов

10

Типы клиентов – пользователь

12

Типы клиентов – инвестор

14

Типы клиентов – монтажник

17

Типы клиентов – архитектор

19

Типы клиентов – дилер

20

Типы клиентов – деревянные дома «под ключ»

22

 

 

Глава продажа

23

Структура и этапы продажи

24

Управление продажей

25

Управление переговорами

27

Открытые и закрытые вопросы

29

Установление контакта по телефону

30

«Холодные звонки» – проход секретаря

31

Техника «холодного звонка» разговор с лицом, принимающим решения

35

«Холодные звонки», назначение встречи

37

Входящий звонок от нового клиента

38

Способы уйти от преждевременного разговора о цене

39

Телефон как элемент имиджа компании

40

Установление контакта на встрече

42

Управление разговором на встрече

44

Потребности, пятно контакта

45

Выявление потребностей дилера

46

Выявление потребностей инвестора

48

Выявление потребностей частника

49

Выявление потребностей архитектора

50

 

 

Глава презентация и коммерческое предложение

51

Продажа решения

52

Убеждение во время презентации

53

Доказательства (усиление воздействия)

55

Структура предложения

55

Несколько правил для усиления вашей презентации

56

Способы усилить свои письма

57

Работа с возражениями

60

Алгоритм работы с возражением

61

Сомневающийся клиент

62

Как сказать клиенту «нет»

64

Приемы «завершения сделки» с b2b клиентом

65

Приемы «завершения сделки» с частным клиентом

66

Завершение контакта с частником

68

 

 

Глава продукция и отличия

69

Как говорить о продукте

70

Внешний вид

73

Индивидуальность

78

Комфорт

79

Безопасность

80

Долговечность и надежность

81

Гарантия

90

Монтаж

94

Обслуживание кровли

98

Снегозадержание

101

Керамика

102

ЦПЧ

103

Битум

105

Металлочерепица

106

ППЧ

107

Тяжело

108

Расчет нагрузок при использовании различных кровельных материалов

111

Дорого. Работа с критерием «цена»

112

Ориентировочный сравнительный расчет стоимости готовой крыши

116

Как называть цену

118

 

 

Глава торг и переговоры о цене

119

Пространство торга

121

Правила торга

122

Тактические приемы в торге

124

 

 

Глава приоритеты и организация работы с клиентами

128

Воронка продаж

129

Приоритеты и распределение усилий

130

+1 звонок потенциальному клиенту

133

Контакты на этапе «размышлений» клиента

135

Задать вопрос