Знания, которые не пополняются ежедневно, убывают с каждым днем.
Телефон: | 8(495)792-03-40 |
Сфера деятельности: | Производитель натуральной черепицы |
Год: | 2010. |
Проект: | Книга продаж BRAAS. |
Натуральная черепица – сложный в продвижении продукт, окутанный стереотипами:
Продажи зависят от менеджеров – экспертов, способных «зажечь» и убедить покупателя. Чтобы сохранить и масштабировать их знания, была создана «Книга продаж BRAAS»
(Сама книга, естественно, является коммерческой тайной)
Вступление |
3 |
Как работать с этой книгой |
4 |
Зачем мы продаем? |
5 |
Продажа как консультация |
6 |
Основные факты о компании BRAAS |
7 |
Основные факты о цементно-песчаной черепице BRAAS |
8 |
История BRAAS |
9 |
|
|
Глава Типы клиентов |
10 |
Типы клиентов – пользователь |
12 |
Типы клиентов – инвестор |
14 |
Типы клиентов – монтажник |
17 |
Типы клиентов – архитектор |
19 |
Типы клиентов – дилер |
20 |
Типы клиентов – деревянные дома «под ключ» |
22 |
|
|
Глава продажа |
23 |
Структура и этапы продажи |
24 |
25 |
|
Управление переговорами |
27 |
Открытые и закрытые вопросы |
29 |
Установление контакта по телефону |
30 |
«Холодные звонки» – проход секретаря |
31 |
Техника «холодного звонка» разговор с лицом, принимающим решения |
35 |
«Холодные звонки», назначение встречи |
37 |
Входящий звонок от нового клиента |
38 |
Способы уйти от преждевременного разговора о цене |
39 |
Телефон как элемент имиджа компании |
40 |
Установление контакта на встрече |
42 |
Управление разговором на встрече |
44 |
Потребности, пятно контакта |
45 |
Выявление потребностей дилера |
46 |
Выявление потребностей инвестора |
48 |
Выявление потребностей частника |
49 |
Выявление потребностей архитектора |
50 |
|
|
Глава презентация и коммерческое предложение |
51 |
Продажа решения |
52 |
Убеждение во время презентации |
53 |
Доказательства (усиление воздействия) |
55 |
Структура предложения |
55 |
Несколько правил для усиления вашей презентации |
56 |
Способы усилить свои письма |
57 |
Работа с возражениями |
60 |
61 |
|
Сомневающийся клиент |
62 |
Как сказать клиенту «нет» |
64 |
Приемы «завершения сделки» с b2b клиентом |
65 |
Приемы «завершения сделки» с частным клиентом |
66 |
Завершение контакта с частником |
68 |
|
|
Глава продукция и отличия |
69 |
Как говорить о продукте |
70 |
Внешний вид |
73 |
Индивидуальность |
78 |
Комфорт |
79 |
Безопасность |
80 |
Долговечность и надежность |
81 |
Гарантия |
90 |
Монтаж |
94 |
Обслуживание кровли |
98 |
Снегозадержание |
101 |
Керамика |
102 |
ЦПЧ |
103 |
Битум |
105 |
Металлочерепица |
106 |
ППЧ |
107 |
Тяжело |
108 |
Расчет нагрузок при использовании различных кровельных материалов |
111 |
Дорого. Работа с критерием «цена» |
112 |
Ориентировочный сравнительный расчет стоимости готовой крыши |
116 |
Как называть цену |
118 |
|
|
Глава торг и переговоры о цене |
119 |
Пространство торга |
121 |
Правила торга |
122 |
Тактические приемы в торге |
124 |
|
|
Глава приоритеты и организация работы с клиентами |
128 |
Воронка продаж |
129 |
Приоритеты и распределение усилий |
130 |
+1 звонок потенциальному клиенту |
133 |
Контакты на этапе «размышлений» клиента |
135 |