| Сфера деятельности: | Производитель натуральной черепицы |
| Год: | 2010. |
| Проект: | Книга продаж BRAAS. |
Натуральная черепица – сложный в продвижении продукт, окутанный стереотипами:
Продажи зависят от менеджеров – экспертов, способных «зажечь» и убедить покупателя. Чтобы сохранить и масштабировать их знания, была создана «Книга продаж BRAAS»
(Сама книга, естественно, является коммерческой тайной)
|
Вступление |
3 |
|
Как работать с этой книгой |
4 |
|
Зачем мы продаем? |
5 |
|
Продажа как консультация |
6 |
|
Основные факты о компании BRAAS |
7 |
|
Основные факты о цементно-песчаной черепице BRAAS |
8 |
|
История BRAAS |
9 |
|
|
|
|
Глава Типы клиентов |
10 |
|
Типы клиентов – пользователь |
12 |
|
Типы клиентов – инвестор |
14 |
|
Типы клиентов – монтажник |
17 |
|
Типы клиентов – архитектор |
19 |
|
Типы клиентов – дилер |
20 |
|
Типы клиентов – деревянные дома «под ключ» |
22 |
|
|
|
|
Глава продажа |
23 |
|
Структура и этапы продажи |
24 |
|
25 |
|
|
Управление переговорами |
27 |
|
Открытые и закрытые вопросы |
29 |
|
Установление контакта по телефону |
30 |
|
«Холодные звонки» – проход секретаря |
31 |
|
Техника «холодного звонка» разговор с лицом, принимающим решения |
35 |
|
«Холодные звонки», назначение встречи |
37 |
|
Входящий звонок от нового клиента |
38 |
|
Способы уйти от преждевременного разговора о цене |
39 |
|
Телефон как элемент имиджа компании |
40 |
|
Установление контакта на встрече |
42 |
|
Управление разговором на встрече |
44 |
|
Потребности, пятно контакта |
45 |
|
Выявление потребностей дилера |
46 |
|
Выявление потребностей инвестора |
48 |
|
Выявление потребностей частника |
49 |
|
Выявление потребностей архитектора |
50 |
|
|
|
|
Глава презентация и коммерческое предложение |
51 |
|
Продажа решения |
52 |
|
Убеждение во время презентации |
53 |
|
Доказательства (усиление воздействия) |
55 |
|
Структура предложения |
55 |
|
Несколько правил для усиления вашей презентации |
56 |
|
Способы усилить свои письма |
57 |
|
Работа с возражениями |
60 |
|
61 |
|
|
Сомневающийся клиент |
62 |
|
Как сказать клиенту «нет» |
64 |
|
Приемы «завершения сделки» с b2b клиентом |
65 |
|
Приемы «завершения сделки» с частным клиентом |
66 |
|
Завершение контакта с частником |
68 |
|
|
|
|
Глава продукция и отличия |
69 |
|
Как говорить о продукте |
70 |
|
Внешний вид |
73 |
|
Индивидуальность |
78 |
|
Комфорт |
79 |
|
Безопасность |
80 |
|
Долговечность и надежность |
81 |
|
Гарантия |
90 |
|
Монтаж |
94 |
|
Обслуживание кровли |
98 |
|
Снегозадержание |
101 |
|
Керамика |
102 |
|
ЦПЧ |
103 |
|
Битум |
105 |
|
Металлочерепица |
106 |
|
ППЧ |
107 |
|
Тяжело |
108 |
|
Расчет нагрузок при использовании различных кровельных материалов |
111 |
|
Дорого. Работа с критерием «цена» |
112 |
|
Ориентировочный сравнительный расчет стоимости готовой крыши |
116 |
|
Как называть цену |
118 |
|
|
|
|
Глава торг и переговоры о цене |
119 |
|
Пространство торга |
121 |
|
Правила торга |
122 |
|
Тактические приемы в торге |
124 |
|
|
|
|
Глава приоритеты и организация работы с клиентами |
128 |
|
Воронка продаж |
129 |
|
Приоритеты и распределение усилий |
130 |
|
+1 звонок потенциальному клиенту |
133 |
|
Контакты на этапе «размышлений» клиента |
135 |
