Тренинги для управленческой команды компании Дрегер

О компании:	С 1889 года продукция Dräger защищает, поддерживает и спасает жизни.
Сферы деятельности:	Медицина, безопасность, охрана труда.
Проекты:	Поддержка внедрения CRM. Цикл тренингов для управленческой команды. Взаимодействие подразделений (рабочая сессия)

С компанией Dräger мы сотрудничаем с конца 2014 года. Проводили тренинги для отделов продаж, маркетинга, управленческой команды.

Тренинги для отделов продаж

У компании Дрегер два направления b2b продаж: медицинское оборудование и промышленная безопасность.

CRM как инструмент роста личной эффективности

Внедрение CRM – это всегда сопротивление менеджеров по продажам. «Нам некогда», «пустая работа», «боюсь сглазить» – чего только не услышишь. Чтобы «продать» CRM конечным пользователям, показать возможности и плюсы программы, мы разработали и провели для двух групп менеджеров тренинг, который связал воедино:

• Ключевые идеи личной эффективности. 

• Техники тайм-менеджмента (цели, приоритеты, борьба с «пожирателями времени»). 

• Правила планирования в продажах (воронка продаж, точки самоконтроля). 

• Особенности сложных проектных продаж оборудования (влители, структура сделки, стратегии). 

• Систему управления продажами, постановку задач, контроль, отчёты. 

• «Фишки» планирования активностей и обработки информации – что в какой форме в каких полях лучше писать. 

• Технические возможности программы.

Естественно, всё строилось на кейсах из практики сотрудников компании, наполнение тренинга было привязано к возможностям программы и пожеланиям руководителей.

Итог – для большинства сотрудников CRM превратилась в удобный инструмент планирования и работы с клиентами.

Анатомия первоклассной презентации

Одно удовольствие работать над темой публичных выступлений, когда и продукт, и люди, его продвигающие, харизматичны. Наполнение тренинга уникально – это реальные презентации, которые участники готовили и репетировали в процессе нашей совместной работы, а темы – стандартны:

• Подготовка.
• Структура.
• Аргументация.
• Внимание аудитории.
• Вопросы слушателей.
• Энергия, впечатление.
• Продающие слайды.

Тренинг по переговорам

После навыков публичных выступлений провели «продвинутый» тренинг по переговорам. Переговорные поединки на основе реальных рабочих ситуаций позволили разобрать и отработать все навыки и приёмы профессионального переговорщика:

• Управление переговорами.
• Защита своих условий.
• Игра уступками.
• Решение сложных ситуаций.
• Классические тактики и приёмы.
• Управление эмоциями.

Тренинги для управленческой команды

Профессия – Руководитель

36 – часовой цикл тренингов, девять блоков, темы:

• Мышление руководителя. 

• Делегирование. 

• Постановка задач. 

• Контроль. 

• Инструменты нематериальной мотивации. 

• Обратная связь. 

• Система оценки. 

• Управленческие воздействия. 

• Манипуляция, власть. 

• Управленческие решения. 

• Эффективное взаимодействие подразделений.

Трудные разговоры

Каждому руководителю приходится иногда вести сложные переговоры с подчинёнными. Чтобы делать это успешно, нужны цель, уверенность и знания. Получилась интересная программа о том, как превратить рутинную процедуру оценочных разговоров в сильный управленческий инструмент. Пример программы есть в разделе тренингов для руководителей, здесь приведу только основные тезисы:

• Почему руководители откладывают «трудные разговоры».
• Факторы, «усложняющие» подчинённого.
• Правила обратной связи.
• Конструктивный диалог.
• Алгоритм оценочной беседы.
• Приёмы влияния.
• Работа с отговорками и манипуляциями.
• Как предупреждать возникновение трудных подчинённых.

Рабочая сессия «Эффективное взаимодействие»

Хорошее взаимодействие маркетинга и продаж – весомое конкурентное преимущество. Даже при прекрасных отношениях стоит время от времени сверять часы. Для этих целей и существуют стратегические сессии и тренинги по взаимодействию.

Мы совместили эти форматы в двухдневной рабочей сессии: «Эффективное взаимодействие маркетинга и продаж»

• Цели компании и отделов, приоритеты. 

• Действия для удержания рынка, развития регионов и продуктов. 

• Совместная работа в ключевых проектах. 

• Пожелания к рекламным материалам и маркетинговым активностям. 

• Зоны ответственности. 

• Обмен задачами, процессы. 

• Зоны потерь. Проблемы и решения. 

• Обмен информацией.

Как всегда сессия потребовала тщательной подготовки. Дизайн программы, задания и шаблоны разрабатывались индивидуально.