Тренинги по презентациям, переговорам, b2b продажам
| Сфера деятельности: |
Материалы и оборудование для строительства и ремонта линий связи. |
| Год основания: |
1928 |
| Сотрудничаем: |
с 2006 года |
Сотрудники компании, для которых я за годы сотрудничества проводил тренинги:
- Менеджеры по сопровождению клиентов.
- Руководители среднего звена.
Особенности продаж телекоммуникационного оборудования:
- Технически сложный продукт и широкий ассортимент.
- Крупные клиенты, проектные сделки.
В этих условиях личность и навыки переговорщиков выходят на первый план. Приятно, что менеджеры, которых я тренировал в далёком 2006 году, по-прежнему успешно работают в компании.
Тренинги для отдела продаж
«Активные продажи» (2006 год)
- Вопросы для выявления потребностей.
- Презентация компании и продукции.
- Работа с сомнениями и возражениями.
- Самоменеджмент, управление временем.
«Деловая переписка» (2008 год)
- Шаблоны для типичных задач.
«Искусство переговоров» (2014 год)
- Перехват и удержание инициативы.
- Тактические приёмы и манипуляции.
«Анатомия первоклассной презентации» (2015 год)
- Привлекаем и удерживаем внимание.
- Аргументы, эмоции и доказательства.
- Как создавать продающие слайды.
Тренинги для управленческой команды
«Профессия – Руководитель» (2014 год)
- Роль, позиционирование, мышление руководителя.
- Право руководства, источники власти.
- Постановка задачи, способы усилить воздействие.
- Обратная связь, похвала, критика.
- Система работы руководителя среднего звена.
Сессия «Структура отдела продаж» (2015 год).
Как эффективно обслуживать существующих клиентов, развивать партнёров и привлекать новые проекты.
Тренинги для отдела обслуживания клиентов:
«Стандарты работы с клиентом» (2006 год)
- Формула удовлетворенности клиента. Откуда берутся равнодушные и недовольные клиенты.
- Стереотипы восприятия голоса. Как управлять своим голосом.
- Одежда, позы, мимика и жесты – что они говорят клиенту о нашем к нему отношении.
- Слова и формулировки, которые нельзя использовать в разговоре с клиентами.
- Стандарты телефонной коммуникации: прием звонка, разговор, переключение, завершение.
- Речевые заготовки на все этапы обслуживания клиентов.
«Из конфликта с лояльностью» (2008 год)
- Стратегии поведения в конфликте.
- Способы предупредить (уменьшить) конфликт.
- Работа с трудными клиентами.
«Слагаемые отличного сервиса» (2014 год)
- Клиентоориентированность.
- Гонка за сервисом, ориентируемся на лидеров в каждой категории.
- Контакт, управление разговором, убеждение.
- Ролевые игры по всем типичным ситуациям обслуживания клиентов.
«Развитие ключевых клиентов» (2014 год)
- Задачи и роль key-account менеджера.
- Ступени в отношениях «клиент – поставщик».
- Личные отношения с клиентом.
- Модели принятия решения о закупке оборудования и возможности для увеличения объёма продаж.
- «Комплексная поставка». Типичные клиенты и задачи, ассортимент, которым можно полностью удовлетворить потребности клиента.
- Зацепки и поводы увеличить объем заказов.
- Переключаем клиента с ассортимента конкурентов. Поводы для замены производителя или поставщика. Способы «раскачать» клиента на изменения.
- Конкурентные преимущества. Особенности конкуренции с дешевыми, равными, дорогими решениями. Преподносим цену и ослабляем нажим на торг. Ценовая математика.
- Контроль выставленных счетов.
Тренинг для отдела закупок:
«Переговоры с поставщиками» (2008 год)
- Критерии оценки поставщика. Работаем с информацией.
- Категории поставщиков. Стратегии отношений с поставщиком.
- Позиционирование закупщика. Стили ведения переговоров с поставщиками.
- Мотивы партнера по переговорам. Болевые точки продавцов.
- Знакомство с новым поставщиком.
- Эффективная аргументация. Законы убеждения. Работа с возражениями.
- Переговоры об условиях, торг.
- Манипуляции в переговорах. Как использовать манипулятивные приемы, как их распознавать и защищаться.
- Переговоры при задержке платежей, работа с «кредиторкой».
- Переговоры об изменении условий.
