Статьи

Один, два или три дня? Полные дни или блоки? Будни или выходные? Утро или вечер? Время года? Подробно разбираем, как время проведения влияет на эффективность тренинга.

По какому пути пойти? Отправлять на открытые тренинги или приглашать бизнес-тренера? Разбираем преимущества и подводные камни каждого варианта. Выбираем формат, учитывая количество сотрудников, их мотивацию, цели и тематику тренинга, поддержку изменений.

Статья о том, как выстроить мотивирующую систему оплаты в отделе продаж. Зачем делить оклад на жёсткую и гибкую части. Какие KPI выбрать для менеджеров. От чего зависит соотношение оклада и процентов. Какие бывают бонусы.

Какие типы вопросов стоит выделить в продажах и переговорах? Это стартовая статья цикла, в ней вы найдёте общую схему классификации и ссылки на подробные материалы по каждому виду вопросов.

12 участников — это всем известный «идеал». А что делать, если их трое? А 60? Укладывать коллектив в «прокрустово ложе» или адаптировать программу? Эта статья — о том, как меняется дизайн тренинга в зависимости от размера группы, какие активности хороши для сверхмалой и большой группы, как провести классный и эффективный тренинг для «неидеальной» команды.

Сначала студент работает на зачётку, потом зачётка работает на студента… У нематериальной мотивации аналогичный механизм: она помогает или мешает руководителю в достижении целей. Эта статья – навигатор по методам с подробной картой инструментов, ссылками на все заметки и общими рекомендациями.

Первая часть цикла о видах вопросов в продажах. Естественно, разбираем открытые, закрытые и альтернативные вопросы, но несколько новых идей вы найдёте даже в статье по такой популярной теме.

Когда за стенкой трудится перфоратор, прорывных идей не будет. Весь креатив уже описан в Уголовном кодексе. Я проводил тренинги в разных условиях и невольно испытал на себе большинство возможных помех. Планировка, освещение, температура, питание, мебель, даже стены — всё имеет значение. Проверьте, всё ли вы учли, принимая решение о месте проведения тренинга.

Пример расчёта мотивирующей системы оплаты для активных продаж: идеи, показатели, таблицы графики. Тонизирующая лесенка: привязываем бонус к результатам менеджера. Как преодолеть мотивационный барьер: стимулируем лучших сотрудников.

Вторая статья о видах вопросов. Критикуем воронку вопросов, задумываемся о влиянии на динамику переговоров, разбираем справочные и продающие вопросы. Если вы уже спец по открытым и закрытым вопросам, посмотрите эту статью.

Третья статья цикла о мотивирующей системе оплаты. Тонизирующие лесенки и супербонусы для звёзд на примере отдела продаж интернет-магазина. Спойлер: мы привязали бонус к конверсии менеджера.

Есть мнение, что руководителю на тренинге лучше не присутствовать. Сформировалось оно давно, поэтому почти стало аксиомой. Развенчиваем этот странный миф: Что участие руководителя даёт ему самому, тренеру и сотрудникам? Как распределить роли и организовать участие «босса»?