Какие типы вопросов стоит выделить в продажах и переговорах? Это стартовая статья цикла, в ней вы найдёте общую схему классификации и ссылки на подробные материалы по каждому виду вопросов.
Первая часть цикла о видах вопросов в продажах. Естественно, разбираем открытые, закрытые и альтернативные вопросы, но несколько новых идей вы найдёте даже в статье по такой популярной теме.
Вторая статья о видах вопросов. Критикуем воронку вопросов, задумываемся о влиянии на динамику переговоров, разбираем справочные и продающие вопросы. Если вы уже спец по открытым и закрытым вопросам, посмотрите эту статью.
Третья статья о типах вопросов в продажах. Погружаемся в манипуляции, разбираем нейтральные и направляющие вопросы.
Четвёртая статья цикла посвящена не форме, а содержанию вопросов. Варианты фокусировки, которые мы разбираем в этом материале, будут полезны в b2b продажах и переговорах.
Пятая статья о видах вопросов в продажах. Вопросы: процессуальные, прямые и косвенные, о времени и о том, что окружает клиента.
Статья о том, что мешает нам слушать клиентов, руководителей, подчинённых и партнёров. Осознанный и открытый подход к диалогу. Эмпатия, совместное творчество и немеханистические техники активного слушания.
Клиента не устраивают цена, условия, характеристики, сроки? Он подумает, ему некогда или уже есть поставщик? Покупатель не слышал о вас хорошее или читал плохое. Это стартовая статья цикла о работе с возражениями, в ней вы найдёте общие правила, алгоритм и ссылки на подробные материалы.
Какими компетенциями должен обладать менеджер по продажам? Что оценивать на собеседовании и развивать на тренингах? Описание 9 базовых и 11 дополнительных компетенций сотрудника отдела продаж.
Первая часть цикла 50 ответов на возражения клиента. Говорим о том, как мы можем изменить своё предложение или приёмы убеждения.
