Какие виды вопросов используются в продажах?

Привлечь внимание, разбудить интерес, вызвать желание, призвать к действию... вы не ошиблись, это знаменитая модель AIDA.

А задумывались ли вы о том, что каждую из этих целей можно достичь, используя один и тот же приём?

Этот цикл статей я посвятил самому сильному и абсолютно универсальному инструменту продаж – вопросам. Я собрал все заслуживающие внимания типы вопросов и разложил их на несколько групп:

Цикл о видах вопросов состоит из пяти статей:

Начинает классификацию деление вопросов на открытые, закрытые и альтернативные. Им полностью посвящена первая статья.

Во второй статье рассматриваем, как различные формы вопросов влияют на динамику переговоров и разбираем две важные, хоть и не такие знаменитые классификации:

• дивергентные и конвергентные вопросы;
• справочные и продающие вопросы.

В третьей статье мы смотрим на вопросы с точки зрения «агрессивности» и степени влияния на покупателя. Обсуждаем нейтральные и направляющие вопросы. Отдельно с примерами и рекомендациями по применению разбираем три самых распространённых типа – вовлекающие, хвостатые и вопросы о рисках.

Четвёртая статья обогатит процесс выявления потребностей содержательными вопросами о фактах и мнении, эмоциях и ориентирах клиента.

Пятая статья посвящена всем вопросам, не имеющим прямого отношения к сиюминутной потребности покупателя. Это вопросы:

• о клиенте и его окружении;
• о прошлом и будущем;
• прямые и косвенные (в зависимости от того, спрашиваем ли мы клиента именно о том, что хотим узнать);
• процессуальные (направлены не на клиента, а на взаимодействие продавца и покупателя в процессе переговоров).

Вопросы – моя любимая тема в тренингах по продажам. С удовольствием делюсь своими мыслями и наработками.

Николай Шевыров, бизнес – тренер.