Какие виды вопросов используются в продажах?
Привлечь внимание, разбудить интерес, вызвать желание, призвать к действию... вы не ошиблись, это знаменитая модель AIDA.
А задумывались ли вы о том, что каждую из этих целей можно достичь, используя один и тот же приём?
Этот цикл статей я посвятил самому сильному и абсолютно универсальному инструменту продаж – вопросам. Я собрал все заслуживающие внимания типы вопросов и разложил их на несколько групп:
Цикл о видах вопросов состоит из пяти статей:
Начинает классификацию деление вопросов на открытые, закрытые и альтернативные. Им полностью посвящена первая статья.
Во второй статье рассматриваем, как различные формы вопросов влияют на динамику переговоров и разбираем две важные, хоть и не такие знаменитые классификации:
- дивергентные и конвергентные вопросы;
- справочные и продающие вопросы.
В третьей статье мы смотрим на вопросы с точки зрения «агрессивности» и степени влияния на покупателя. Обсуждаем нейтральные и направляющие вопросы. Отдельно с примерами и рекомендациями по применению разбираем три самых распространённых типа – вовлекающие, хвостатые и вопросы о рисках.
Четвёртая статья обогатит процесс выявления потребностей содержательными вопросами о фактах и мнении, эмоциях и ориентирах клиента.
Пятая статья посвящена всем вопросам, не имеющим прямого отношения к сиюминутной потребности покупателя. Это вопросы:
- о клиенте и его окружении;
- о прошлом и будущем;
- прямые и косвенные (в зависимости от того, спрашиваем ли мы клиента именно о том, что хотим узнать);
- процессуальные (направлены не на клиента, а на взаимодействие продавца и покупателя в процессе переговоров).
Вопросы – моя любимая тема в тренингах по продажам. С удовольствием делюсь своими мыслями и наработками.
Николай Шевыров, бизнес – тренер.