Библиотека отдела продаж

Книга – это мотиватор и инструмент развития. Книги намного дешевле опыта, но менеджеры по продажам не ищут лёгких путей и читают меньше, чем хотели бы их руководители.

Поговорим о том, как не чувствовать себя человеком с бульвара Капуцинов, прививая сотрудникам любовь к слову печатному ))) Начнём с трудностей.

У всех книг по продажам один фундамент – это разумная технология продажи. Можно провести параллель с учебником физики, в основе любого – и хорошего, и отвратительного – лежат одни и те же физические законы. Прочитав плохой учебник, вы будете знать названия законов так же, как и после хорошего. Но хорошая книга поможет вам лучше понимать и применять законы и формулы.

Книги по продажам отличаются в большей степени не содержанием, а формой подачи, языком и примерами, из-за этого быстро приходит насыщение. Кажется, что ничего нового не узнаёшь.

Книга – это труд, для одних приятный для других непривычный, а мы от лишних дел с удовольствием уклоняемся. Интерес к библиотеке надо поддерживать.

Отсюда несколько выводов:

• Самую большую пользу приносит самая первая книга, помогайте каждому своему менеджеру начать с одной из лучших. Выберите свой «топ» из двух – трёх книг и предлагайте их в первую очередь.
• Поддерживайте разнообразие на книжной полке. Я включил в свой список книги по продажам, переговорам, маркетингу, визуализации, переписке, самоменеджменту, публичным выступлениям, принятию решений, психологии. Не включал книги для руководителей, им посвящена другая статья.
•  Обязательно добавьте книги по специализации своей компании.
• Не читайте подряд несколько книг по одной теме, переключайтесь.
• Обсуждайте книги с подчинёнными. Можете реализовать полноценный книжный клуб с краткими презентациями прочитанных книг. Почитайте об этом у Игоря Манна )))
• Пока читаете, записывайте идеи. Закончив чтение, сначала примените прочитанное на практике, потом беритесь за новую книгу.
• Расположите полку так, чтобы книги регулярно «просились в руку». В отделе продаж одного из моих заказчиков стеллаж с книгами отделяет комнату менеджеров от входной двери. Отличное решение!

Книги для развития отдела продаж

легко, энергично и с множеством примеров из мира b2b продаж

Продажи

«Стратегия работы с клиентами в больших продажах»
Нил Рекхэм

«Активные продажи»
Николай Рысёв

«Монополия на клиента»
Николай Шевыров

«45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами»
Максим Батырев

«Путь торговли»
Олег Макаров

«Техники холодных звонков», «25 навыков продаж», «25 стратегий продаж»
Стивен Шиффман

«СПИН-продажи»
Нил Рекхэм

«Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали»
Майкл Шульц, Джон Дорр

«Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг»
Гарри Беквит

«Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов»
Джеффри Дж. Фокс

«Как плавать среди акул»
Харви Маккей

«Большие контракты»
Константин Бакшт

«Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями»
Александр Деревицкий

Забота о клиентах

«Клиенты на всю жизнь»
Карл Сьюэлл, Пол Б. Браун, Пол Браун

«Жалоба как подарок»
Джанелл Барлоу, Клаус Меллер

Переговоры

«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
Гэвин Кеннеди

«Переговоры. Полный курс»
Гэвин Кеннеди

«Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки»
Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан и Эл Свитцлеp

«Как разговаривать с мудаками. Что делать с неадекватными и невыносимыми людьми в вашей жизни»
Марк Гоулстон

Самоменеджмент

«Номер 1. Как стать лучшим в том, что ты делаешь»
Игорь Манн

«7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности»
Стивен Р. Кови

«Тайм-драйв. Как успевать жить и работать»
Глеб Архангельский

«Ментальные ловушки на работе»
Марк Гоулстон

Маркетинг

«Искусство создания рекламных посланий»
Джозеф Шугерман

«Пишем убедительно. Сам себе копирайтер»
Саша Карепина

«Пиши, сокращай. Как создавать сильные тексты»
Максим Ильяхов, Людмила Сарычева

«Визуальное мышление. Как «продавать» свои идеи при помощи визуальных образов»
Дэн Роэм

«Практика визуального мышления. Оригинальный метод решения сложных проблем»
Роэм Дэн

«Бизнес-презентация: Руководство по подготовке и проведению»
Джин Желязны

«Говори на языке диаграмм»
Джин Желязны

«К выступлению готов!»
Радислав Гандапас

«Я говорю – меня слушают. Уроки практической риторики»
Нина Зверева

«Черная риторика. Власть и магия слова»
Карстен Бредемайер

«Огилви о рекламе»
Дэвид Огилви

«Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу»
Игорь Манн

«Возвращенцы. Маркетинг возвращения. Как вернуть потерянных клиентов»
Игорь Манн, Анна Турусина

«Инструменты маркетинга для отдела продаж»
Игорь Манн, Анна Турусина и Екатерина Уколова

«Сами придут, сами купят. Российский маркетинг из первых рук»
Григорий Трусов

Психология, мышление, принятие решений

«Думай медленно... Решай быстро»
Дэниел Канеман

«Психология влияния»
Роберт Чалдини

«Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения»
Дэн Ариели

«Вся правда о неправде»
Дэн Ариели

«Искусство войны»
Сунь-Цзы

«Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости»
Нассим Николас Талеб

«Как свести конкурентов с ума»
Гай Кавасаки

«Психология эмоций»
Пол Экман

«Искусство системного мышления»
Джозеф О'Коннор

«Эмоциональный интеллект в бизнесе»
Дэниел Гоулман

«Найти идею. Введение в ТРИЗ – теорию решения изобретательских задач»
Генрих Альтшуллер