Виды продаж: что такое b2b, b2c, b2g и c2c

И выставленный на Авито детский велосипед, и многомиллиардный контракт на строительство федеральной трассы – это продажи, только... очень разные. Разберёмся, какие они бывают.

Самое известное деление – это b2b и b2c продажи, также существуют упомянутые выше c2c и b2g, но в реальности на особенности построения продаж в конкретном бизнесе влияют не только тип контрагентов, расположившихся по разные стороны сделки.

В качестве оснований для деления продаж на виды можно использовать:

• Статус продавца и покупателя.
• Ценовой сегмент.
• Роль и значение покупателя.
• Процесс продажи.
• Лояльность покупателей.
• Инициативу.
• Роль личности продавца.
• Продукт.

классификация продаж полезна для разработки стратегии и формирования структуры отдела продаж

Что такое c2c и p2p продажи

Начнём с «простейшего» и старейшего вида продажи, в котором с обеих сторон сделки участвуют два физических лица.

никакого бизнеса, только личное

У такого взаимодействия два названия:

• C2C, Customer-to-Customer, покупатель-покупателю.
• P2P, Peer-to-Peer (равный-равному) или Person-to-Person (человек-человеку).

Первый вариант логичнее смотрится рядом с b2b и b2g, а лично мне больше нравится пришедший из компьютерных сетей p2p, он эмоциональнее и лучше передаёт суть отношений.

Если вы подрабатываете p2p продажами, вряд ли вы соберётесь заказать корпоративный тренинг, начните с нескольких хороших книг, библиотеку я собрал в отдельной статье.

Особенности p2p продаж:

1) Любительский уровень. Часто эта деятельность для продавца не основная, а в варианте «нано-бизнеса» коммерсанту приходится параллельно заниматься производством, маркетингом, продажами и финансами. Невозможно быть компетентным во всём.

2) Нишевой рынок или товар, не интересный большому бизнесу. Вспоминается старый анекдот: «У нас картельное соглашение с Bank of New York. Я не даю в долг, а они не торгуют семечками».

3) Качество и характеристики товара имеют колоссальное значение. Продукт в p2p «очищен» от маркетинговой шелухи, на неё часто нет времени, компетенций или желания. Семечки, в отличие от кредита, обязательно попробуют, да и мы, Р-продавцы, не обманываем друг друга.

4) Несмотря на красивые примеры национальных и бизнесов, выросших из самозанятости, p2p продажи плохо поддаются масштабированию, слишком велика разница в весовой категории с соперниками, поджидающими на выходе из ниши.

5) Очень важны личность и репутация продавца. Тут любопытный парадокс: люди покупают у людей в очень маленьких и очень больших сделках. В среднем сегменте больше доверяют не личности, а бренду.

6) Государство и большой бизнес стремятся ограничить, «вывести из тени» или «подмять под себя» p2p: запрещают торговать на улице и продают места на рынке.

7) Несмотря на кажущееся изобилие, у c2c продавца только два пути привлечения клиентов: личное знакомство (сетевой маркетинг в том или ином виде) и «площадки», созданные для p2p продавцов «старшими товарищами». Поэтому...

...успех в продажах «от человека человеку» сильно зависит от того, удалось продавцу «хакнуть» систему – понять, как «работает» площадка, или нет.

Мне кажется, это ключевое для p2p продаж конкурентное преимущество многие продавцы-любители недооценивают, а и у Avito, и у YouDo, и у стихийного придорожного рынка существуют свои механизмы распределения заказов.

Что такое b2c продажи

B2C, Business-to-Customer, бизнес-покупателю. B2C – это классическая розничная продажа во всём своём разнообразии и великолепии: гипермаркеты и «ларьки», бутики и секонд хэнд, рестораны и фаст-фуд. Парикмахерская, медицинская клиника, интернет-магазин, коммунальные услуги, почта – это всё b2c.

корпорация против для человека

Физическое лицо заключает сделку с юридическим, приобретает товары или услуги для личного пользования.

В переговорах может участвовать группа поддержки: члены семьи или друзья, или нанятый специалист.

Особенности b2c (розничных) продаж:

1) Явное неравенство сторон. Финансовый, интеллектуальный и информационный ресурсы корпорации – продавца многократно превосходит возможности частника – покупателя. Продавец играет на своём поле и преимущественно по своим правилам.

2) Чек по сравнению с b2b продажами этой же отрасли невелик, зато покупателей много, а это и большой оборот, и стабильность продаж.

3) Клиентоориентированность – это религия розничных продаж и инструмент давления на поставщиков.

4) Эмоции играют ведущую роль при покупке.

5) Возможности маркетинга почти безграничны, сильное влияние оказывают программы лояльности.

6) Стратегию и тактику продвижения задаёт маркетинг, продажи ему в значительной степени «подчинены».

7) Несмотря на простоту самой технологии розничной продажи, в мире b2c царит разнообразие. На стиль и модели работы продавцов огромное влияние оказывают ценности компании и бренда, велика и отраслевая специфика. Всё это приходится учитывать при подготовке вроде бы элементарного тренинга по технике продаж.

8) Ответственность продавца регламентируется законодательством и репутационными рисками.

9) Утром деньги, вечером – стулья. Розница работает без отсрочки платежа, но с удовольствием помогает покупателям взять кредит в банке-партнёре.

10) В b2c продажах отлично работают классические фундаментальные конкурентные преимущества: сильный бренд и позволяющий снизить затраты эффект масштаба. Также имеет значение место, а в некоторых бизнесах – сетевой эффект.

11) B2C – это регулярная армия, а не «штучный» b2b спецназ. В управлении розничными продажами, обучении и контроле первостепенны стандарты продаж, созданные с учётом особенностей и ценностей компании, клиентов и продукта.

12) Роль личности продавца снижается с ростом розничного бизнеса. Гениальный продавец задаёт тон в небольшом профильном магазине, но его успехи растворятся среди тысячи торговых точек.

Что такое b2b продажи

B2B, Business-to-Business, бизнес-бизнесу. Сделку заключают два юридических лица, а продукт или услуга предназначены для деловых целей покупателя. Когда банк открывает счёт ООО – это b2b, а личный счёт для генерального директора этого же общества в этом же банке – это b2c.

ничего личного, только бизнес

Виды b2b продаж

В зависимости от последующего использования покупки b2b продажи можно разделить на две большие группы:

• Оптовые, в которых товар приобретается для последующей перепродажи физическим или юридическим лицам.
• Корпоративные продажи, в которых покупатель товара или услуги является их основным пользователем.

По значению для производства заказчика стоит отметить:

• Средства производства (оборудование).
• Сырьё.
• Расходные материалы.

Особенности техник b2b продаж:

Любая организация – покупатель на 100% состоит из людей, важно понимать, на кого и как повлияет сделка:

«под ковром» b2b продажи всегда живут p2p отношения

1) Компания – это учредительные документы, они лежат в сейфе, а переговоры всегда ведут люди с людьми. Стоит учитывать, что у представителей заказчика и разный уровень интересов (бизнес, профессия и должность, личность), и разнообразие ролей. Коммерсант, главный специалист, проектировщик, закупщик, исполнитель, пользователь, контролёр требуют разного подхода, на тренингах мы разбираем мотивацию каждого типа b2b клиента.

2) В каждой компании складывается уникальный набор формальных и неофициальных центров принятия решений, причём процесс покупки может отличаться даже по двум вроде бы очень похожим сделкам.

3) Набор ключевых компетенций, отличающих менеджера по b2b продажам от его розничного коллеги в первую очередь связан с пониманием механизмов принятия решения, моделей и процессов закупки, встречающихся у клиентов. В больших продажах важны навыки управления проектами.

4) Естественно, учитывая повышенную человечность корпоративных продаж, важны умение устанавливать неформальные контакты и поддерживать долгосрочные отношения.

5) Как ни странно, b2b заказчики «злопамятнее» частника.

6) Принимая решение, покупателю приходится учитывать множество зачастую противоречащих друг другу интересов, b2b сделка – это компромисс амбиций и власти, интересов, приоритетов и проектов, привычек, финансирования.

7) На одних эмоциях корпоративному клиенту не продать: во-первых, сделка обычно достаточно длинная, ваш собеседник успеет «остыть», во-вторых, решение нужно обосновывать или согласовывать, требуются рациональные аргументы.

8) Покупатель чаще всего компетентен, бывает, что он компетентнее продавца, так как с одной стороны, реально ежедневно использует продукт, с другой – имеет возможность свободно общаться с несколькими поставщиками.

9) Часто ваш клиент умеет вести переговоры и манипулировать как минимум не хуже вас. Если вам нравятся ассоциации между розничной продажей и охотой, учтите, что хорошие b2b переговоры от охоты далеки, разве что в варианте «Чужой против хищника».

10) Покупатель силён и компетентен, поэтому закупка часто осуществляется по его правилам. Часто используется отсрочка платежа и более сложные финансовые инструменты.

11) Цена и прочие условия формируется в процессе переговоров.

12) Прибыль может меняться в процессе реализации проекта, в итоге продажа может оказаться убыточной для продавца.

13) Среди сотрудников заказчика у вас могут быть не только сторонники, но и противники.

14) Занимаясь b2b продажами, вы рискуете попасть в зависимость от нескольких ключевых клиентов или положения дел в отрасли, к которой относится большинство ваших покупателей.

15) Маркетинг часто обслуживает продажи.

16) Конкурентные преимущества в b2b довольно заметно отличается от b2c продаж:

На первом месте репутация и связи ключевых членов команды, они заменяют силу бренда.

На втором – любые эксклюзивы, патенты, лицензии, разрешения, отраслевые и корпоративные допуски и стандарты. Менеджерам b2b продаж остро нужна любая «уникальность», технологические отличия. Они позволяют и убеждать клиентов, и «защищать» свои продукты в процедурах закупки.
Колоссальное влияние оказывают издержки перехода.

В продуктах, чувствительных к стоимости перевозки большое значение имеет территориальная близость.

17) И очень хорошая новость: в отличие от розницы, в корпоративных продажах с ростом бизнеса роль продавца повышается. Помните парадокс, о котором я писал в разделе о p2p продажах?

Если хотите преуспеть в b2b продажах, вам надо превратиться в одно из конкурентных преимуществ компании.

Пожалуй, хватит для небольшой заметки, о меня b2b продажам посвящено несколько тренингов и написана целая книга.

Что такое b2g продажи

B2B, Business-to-Government, бизнес-государству, госзакупки.

задачи государственные, исполнители – не всегда

Многое, сказанное про b2b продажи верно и для b2g. Те же люди, то же разнообразие интересов и кланов.

Меняется процедура и уровень ответственности:

• Среди исполнителей контрактов предпочитают видеть людей, которым можно доверить такие ответственные проекты.
• Компетентные специалисты могут проверить чистоту сделки и через 5–10 лет спустя. Очень важно заботиться о правовой составляющей взаимодействия.

Мы разобрали самую популярную классификацию продаж. Кстати, компания работать с клиентами всех типов, а цепочка поставок состоять из нескольких видов продаж, например:

• ПРОИЗВОДСТВО – b2b – СЕТЬ – b2c – ПОТРЕБИТЕЛЬ.
• ПРОИЗВОДСТВО – b2b – ДИЛЕР – b2g – ГОСУДАРСТВО.

У каждого вида продаж есть свои особенности и их стоит учитывать при выработке стратегии, построении отдела продаж, обучении продукту и проведении тренингов для менеджеров и продавцов.

Во второй части статьи разберём ещё восемь видов продаж.

Николай Шевыров.