Конкурсы и акции – почти материальный способ мотивации персонала

Это шестая статья цикла, посвящённого инструментам управления и мотивированию сотрудников.

Хлеба и зрелищ!

В конкурсе на лучший вид нематериальной мотивации победили конкурсы, и вот почему:

1)  Задействуют ключевые качества менеджера по продажам – азарт, лидерство и, при наличии достойного приза, тягу к наживе.

2)  Фокусируют усилия всех продавцов на узком фронте.

3)  Создают отличный информационный повод. Руководители отделов продаж или филиалов получают дополнительную возможность «напрячь» и «ускорить» своих продавцов.

4)  Добавляют драйва в атмосферу компании.

5)  Легко поддаются индивидуальной настройке под текущие задачи и корпоративную культуру.

Правила организации конкурса для менеджеров отдела продаж:

1. Цель

Как и любая другая деятельность, подготовка конкурса начинается с выбора цели:

• Какой значимый для бизнеса показатель должен улучшиться?

Лучше, если цели конкурса дополняют KPI продавцов, не дублируя и не входя в противоречие. Конкурс – прекрасная возможность «вытащить» общий результат, приложив усилия команды к приоритетному в настоящий момент показателю.

2. Прозрачные и справедливые правила

Помните о влиянии вероятности успеха на мотивацию сотрудника?

Нет смысла напрягаться, когда шансы на победу близки к 0 или 100%.

Приблизить шансы к психологически эффективному уровню помогут:

• Система измерения, «уравнивающая» участников на старте, например, не объём продаж, а процент перевыполнения плана.
• Гарантированный приз при достижении заданного результата.
• Несколько номинаций или «весовых» категорий для участников (ветераны, новички, ассистенты). Можно адресовать весь конкурс одной категории сотрудников.

Конкурс можно проводить и между коллективами – отделами продаж, сменами, региональными офисами. Соревнование команд отлично сочетается с «групповым» призом: поездкой, мастер-классом или развлечением.

Учтите естественную человеческую тягу «перехитрить систему»:

• Что менеджеры будут делать для достижения цели и победы в конкурсе?
• Как менеджеры могут схитрить? Какие лазейки в правилах конкурса мы оставили?

3. Новизна

Нельзя войти в одну реку дважды; идея, мотивировавшая вчера, сегодня сотрудника демотивирует. Именно с рутиной мы боремся, когда применяем всевозможные методы нематериальной мотивации. Меняйте формат, дизайн, систему измерения, призы, не повторяйтесь.

Классно, когда идея конкурса «соответствуют моменту», привязана к позитивным и значимым событиям – спортивным соревнованиям, выборам. Добавьте хайпа!

4. Азарт

Соревнование – лишь повод для ежедневных тренировок. Чтобы конкурс держал менеджеров в тонусе, регулярно подводите промежуточные итоги и организуйте эмоциональную накачку от непосредственных руководителей.

Добавьте проходящий конкурс в повестку дня мотивирующих совещаний. Визуализируйте процесс соревнования. В качестве шаблона можно использовать образы гонки, путешествия, захвата территории, накопления баллов или места в рейтинге.

5. Время

Представьте олимпиаду, растянутую на год или чемпионат мира каждый квартал. Конкурс – средство сильнодействующее, важно не вызвать привыкания и применять в самый подходящий момент. Не частите с конкурсами, и выбирайте время, когда усилия команды дают самый заметный результат.

Точки приложения усилий:

1)   Объём продаж (очевидно, банально, но не указать было бы странно).

2)   Число сделок (без привязки к сумме или с суммой от определённого порога).

3)   Прибыль, маржинальность продаж.

4)   Конверсия (соотношение продаж и лидов).

5)   Расширение ассортимента, ввод новинок.

6)   Конкретный продукт или группа товаров.

7)   «Полка» клиента, широта представленного ассортимента.

8)   Средний чек – сумма или количество позиций.

9)   Дополнительные товары, «расходники».

10) Новые клиенты (активные продажи).

11) Возврат клиентов.

12) Положительные отзывы от клиентов, оценка работы продавца.

13) Соблюдение стандартов обслуживания.

14) Скорость обслуживания.

15) Творчество, идеи.

Призы:

Не воспринимайте понятие «нематериальной» мотивации буквально. Мало кто из сотрудников перенапряжётся, чтобы получить благодарственное письмо или место на доске почёта (что не умаляет эффективности этих методов, но к конкурсам они отношения не имеют). Возможность быть объявленным победителем лотереи без материального выигрыша не заставит вас купить билет, но и денежные призы лучше не использовать, не смешивайте трудовые отношения и факультативную конкурсную «движуху».

Мотивирующий приз победителю:

1. Соответствует целям и масштабу конкурса.

2. Ценен и понятен для большинства участников.

3. Оправдывает усилия, стоит больше, чем труд, затраченный для победы в конкурсе.

Всевозможные знаки отличия и напоминания о факте победы (медали, кубки, грамоты, звания) отлично дополняют ценный приз.

Что дарить победителю?

• Развлечения.
• Поездки – связанные с профессиональными (завод, выставка, конференция) или личными интересами.
• Обед со знаменитостью. В роли знаменитости может выступать и собственник вашей компании.
• Еду и напитки, например, ужин в лучшем ресторане, абонемент на доставку.
• Технику.
• Самые модные и современные гаджеты.
• Красоту, SPA.
• Фотосессию.
• Впечатления (полёт на воздушном шаре, авиасимулятор и т. д.).
• Мастер – класс.

Акции в отделе продаж

Если конкурсы можно проводить один, максимум два раза в год, то акции – хоть каждый месяц.

Основные отличия акции от конкурса:

• Неограниченное количество победителей при достижении результата.
• Меньший «масштаб» и продолжительность, гибкость.
• Любые призы, включая деньги, дополнительный выходной, самых «вкусных» клиентов, лучшее кресло.
• Возможность проведения даже в микроколлективе из трёх – четырёх менеджеров.

Как и конкурсы, акции фокусируют внимание продавцов на одной задаче, например:

1.  Разбудить и раскачать менеджеров в начале месяца.

2.  Дожать выполнение плана продаж.

3.  Увеличить число встреч с клиентами.

4.  Сдвинуть с мёртвой точки продажи дорогого или сложного продукта.

5.  Избавиться от «зависшей» продукции.

6.  Собрать ПДЗ.

7.  Расширить присутствие у клиента.

8.  Собрать необходимую информацию о покупателях или территории.

9.  Ударно отработать выставку или обзвонить базу потенциальных клиентов.

10. Помочь новичку или отстающему.

11. Передать обслуживание клиентов ассистенту.

12. Заполнить CRM.

Конкурсы и акции – идеальный допинг для чемпионов продаж. Добавьте их свою офисную аптечку!

Николай Шевыров, бизнес-тренер.