Знания, которые не пополняются ежедневно, убывают с каждым днем.

французская пословица
Телефон: 8(495)792-03-40

Хорошие вопросы для собеседования с менеджером по продажам

Вопросы – это переговорный мультитул, с их помощью можно решить практически любую задачу. Хорошие вопросы помогут выявить и оценить и компетенции, и мотивацию, и характер, и «тёмные стороны» кандидата в отдел продаж.

Какие вопросы не стоит использовать на собеседовании

Методы проведения интервью в отдел продаж тоже имеют срок годности:

Бородатый экономист символизирует устаревшие методы проведения собеседований с менеджерами по продажам.

мужественно отправляйте «бородатые» подходы на заслуженный отдых!

Задав на собеседовании с менеджером по продажам вопрос «из интернета», вы получите ответ оттуда же. Так вы проверите только способность кандидата пользоваться гуглом.

Несколько примеров неудачных вопросов и варианты замены

Почему вы ушли с прежнего места работы?

Ни истинных мотивов, ни ценностей вы не услышите, только социально желательную заготовку. Если так уж нужно копнуть острую тему, зайдите с фланга:

Расскажите о ваших недостатках.

В ответе прозвучат «плюсовые минусы»: вам скажут «трудоголик» и не скажут «алкоголик». О сильных сторонах и недостатках кандидата лучше поговорить с его бывшими руководителями и коллегами. Завершив собеседование, проверьте рекомендации потенциального сотрудника.

Некоторые вопросы требуют безопасного обрамления, например:

Почему вы хотите работать в нашей компании?

Сразу вспоминается достойный ответ: «Каждое утро я открываю Forbes и проверяю список богатейших людей планеты. Не нахожу там себя и тащусь на работу».

Если ваша компания лидирует в списках самых привлекательных работодателей, вам не надо задавать этот вопрос, ответ очевиден: «Потому что вы – это вы».

Если вы не очень знамениты, вы этим вопросом просто просите кандидата вам соврать польстить, ибо честный ответ только один: «Я пока выбираю, если не будет предложений получше, придётся принять ваше».

На первом собеседовании этот вопрос глуп или неуместен, а вот к финальной встрече ваш «почти коллега» уже должен был его как следует обдумать. Чтобы сама популярная формулировка не раздражала, можно её чуть изменить:

Где учились, где работали?

Странно, когда спрашивают о том, что написано прямо перед глазами (даже, если вы воспользовались моей рекомендацией в статье о видах собеседования и НЕ смотрели резюме менеджера по продажам до встречи).

Пара небанальных вопросов про curriculum vitae кандидата:

Общеизвестно, что большие перерывы или частая смена мест работы «напрягают» работодателей, поэтому в хорошо подготовленном резюме вы их не увидите. При этом всегда есть то, что мы не включаем в резюме: временные подработки, практика во время учёбы, поэтому вопрос не несёт в себе негативного подтекста и может раскрыть кандидата с неожиданной стороны. Интересна и реакция кандидата на эти вопросы, и опыт или навыки, которые он посчитал незначительными.

18 вопросов для выявления мотивации менеджера по продажам

Деньги, власть, азарт, лень – мотивы кандидатов могут быть любыми, чтобы их выявить, стоит использовать специальные вопросы.

Есть у меня «пунктик»: я не брал в свой отдел продаж менеджера, если не понимал его мотивацию.

Во-первых, слушая рассказы кандидата о предыдущей работе и разбираясь в его компетенциях, я параллельно обращал внимание на мотивы, они всегда звучат между строк. Можно даже подсчитывать количество сигналов: чем чаще проявляется мотив, тем он сильнее.

Во-вторых, я задавал специальные вопросы, например такие:

1. Смена работы – это перемены в жизни. Что именно вы хотите изменить? Что хотите оставить без изменений?

2. Какую работу ищете? Что важно в работе?

3. В какой отрасли хотели бы работать, в каких – нет, что привлекает, что отталкивает?

4. С какими клиентами и проектами интересно работать?

5. В каком коллективе хотели бы работать?

6. Какая работа не устроит?

7. Что не готовы делать даже за хорошие (не космические, но очень хорошие) деньги?

8. Какие задачи, связанные с продажами, любите?

9. Какие задачи, связанные с продажами, не любите?

10. Какой максимум удавалось заработать? Когда, как?

11. Какую систему оплаты считаете справедливой / эффективной?

12. Сколько зарабатывали? Как формировался заработок?

13. Чем увлекаетесь?

14. Что для вас является однозначным поводом покинуть компанию?

15. Уместны ли принципы на работе? Какими принципами руководствуетесь в жизни и работе?

16. Когда вам принципы помогли, а когда мешали?

17. Кто для вас авторитет?

18. Чем гордитесь?

Понять мотивы – ключевая задача собеседования, они вам пригодятся:

Как на собеседовании оценить компетенции продавца

Увеличительное стекло и слово компетенции в фокусе.

Естественно, список требуемых компетенций напрямую зависит от особенностей вашего бизнеса. Зачем вам тюнинг в зоопарке навыки жёстких переговоров в интернет-магазине элитной мебели?

Сначала составьте свой список требований к знаниям и навыкам менеджера по продажам, а потом уже подбирайте формулировки вопросов. Думаю, примеры ниже помогут создать собственные заготовки для тотальной проверки багажа потенциального продажника.

«Зайти» на оценку знаний и навыков менеджера по продажам можно с трёх сторон. Вы можете:

У всех трёх подходов есть только один недостаток: тому, кто проводит собеседование, очень желательно быть в теме и самому уметь продавать.

Компетенции можно «услышать», интересуясь опытом менеджера

Чтобы оценить профессионализм коммерсанта, я просто:

Искренний интерес плюс некоторое понимание специфики различных бизнесов творят чудеса. Бонусом к этому подходу идёт возможность почти на каждом собеседовании услышать если не новую, то любопытную информацию. Интервьюируя кандидатов с багажом, вы можете перенять часть их опыта. Это бесплатно.

Примеры вопросов об опыте менеджера по продажам, вскрывающих его компетенции и отношение к работе:

1. Расскажите о своих продажах.

2. Как были организованы продажи?

3. Почему именно так?

4. Как была построена система оплаты?

5. Опишите её плюсы и минусы?

6. Сколько зарабатывали? Что нужно было сделать, чтобы зарабатывать больше?

7. Какой был план продаж?

8. Как он формировался? Насколько был реален?

9. Как часто выполняли?

10. Когда не выполняли? Почему?

11. Какие самые интересные задачи приходилось решать?

12. Расскажите, как нашли ответ (добились результата)?

13. Насколько были знакомы с темой? Чему пришлось учиться?

14. Как учились продажам?

15. Что можете порекомендовать?

16. Какие инструкции, подсказки и скрипты были у вас?

17. Что из этого помогало, что мешало?

18. У каждого продавца есть «звёздные» истории, когда нам удалось убедить сложного клиента. Расскажите о продажах, которыми гордитесь.

19. Что помогло вам заключить эти сделки?

20. Кто из ваших клиентов может нам вас порекомендовать?

21. Кто из ваших клиентов вам по-настоящему доверял? Почему вы так думаете? Как вы завоевали это доверие?

Исследуем воронку продаж

Многое о коммерсанте может сказать статистика, просто пройдитесь вместе с ним по воронке продаж:

1. Какие показатели вы отслеживали?

2. За какими показателями следили ваши руководители?

3. Что было на входе воронки:
Сколько холодных звонков делали?
Сколько в день /неделю / месяц поступало звонков от клиентов?
Из каких каналов поступали запросы?

4. Какие промежуточные результаты измеряли?

5. Сколько встреч с клиентами было в неделю, в месяц?

6. Какая была конверсия? Сколько получалось продаж из 100 первых контактов?

7. Какие результаты были у других менеджеров?

Оцениваем компетенции потенциального сотрудника отдела продаж

Карта компетенций, для выявления которых на собеседовании есть примеры вопросов.

пример списка компетенций менеджера по продажам

Любую компетенцию менеджера по продажам можно проанализировать и прямым вопросом:

1. С какими клиентами работали?

2. На какие группы их можно разбить? Что важно для каждой группы клиентов?

3. Как клиенты принимали решение? Сколько длились сделки, на какие этапы их можно разбить? Какие задачи были у вас на каждом этапе? От чего зависел успех на каждом этапе?

4. Кто со стороны клиентов участвовал в сделке? Что важно для каждого типа клиента?

5. Как готовились к переговорам?

6. Какие вопросы вы задаёте клиентам?

7. Зачем вам нужны ответы на эти вопросы?

8. Кто должен управлять разговором – продавец или покупатель?

9. В каких случаях вы отдадите инициативу клиенту?

10. Что значит – управлять разговором? Как понять, что инициатива у вас? Какими приёмами вы пользуетесь для управления разговором?

11. Какие преимущества были у вашей компании?

12. С кем конкурировали? Опишите сильные и слабые стороны вашей компании и основных конкурентов?

13. Что нужно сделать, чтобы клиент купил?

14. Как вы убеждали клиентов?

15. Какие доводы были вашими любимыми, давали наилучшие результаты?

16. Какой был средний чек?

17. Что делали для его увеличения?

18. Как выстраивали отношения с постоянными клиентами?

19. Что делали для увеличения объёмов продаж?

20. Как выглядел ваш рабочий день?

21. Каких клиентов и какие сделки вы считаете наиболее приоритетными, кому уделите внимание в первую очередь (потратите больше всего времени)?

22. Какие у вас цели, ради чего работаете?

23. Опишите очень организованного и успешного продавца. Опишите неорганизованного и не очень результативного менеджера. От каких качеств и привычек, на ваш взгляд, зависит успех в продажах? Какие качества у вас присутствуют, чего не хватает?

24. Какие трудные ситуации возникали с клиентами?

25. Почему клиенты возражают?

26. С какими возражениями сталкивались? Как реагировали?

27. В каких случаях менеджеру стоит «бороться» с возражением клиента, а в каких – нет? Почему?

28. С какими клиентами вы бы отказались работать?

29. Как вы считаете, в каких случаях продавец вправе «уволить» клиента?

30. Какая ситуация или какое поведение могут вывести вас из себя?

31. Что делаете в таких случаях?

32. Чем рисковал клиент, когда покупал продукт (услугу), которую вы продавали?

33. С какими рисками и опасениями были связаны продажи? Как вы работали с сомневающимися клиентами?

34. Какие переговоры вы бы назвали жёсткими? Приведите пример. Как действовали? Что это дало?

35. Что бы вы сделали, чтобы увеличить продажи (условно в два раза) на предыдущем месте работы? Предлагали? Что было реально сделано?

36. На какую встречу вы поедете не один? Кого возьмёте? В каких случаях менеджеру стоит попросить помощи (участия) руководителя?

37. В каких случаях можно заключить сделку без прибыли?

Безусловно, столько вопросов вам не нужно. Выберите 10 – 12 и, главное, разным кандидатам задавайте одни и те же вопросы. Только так вы сможете сравнить их мотивацию, опыт и профессионализм.

Николай Шевыров, бизнес-тренер

Задать вопрос